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為期四天的Pittcon 2015已經(jīng)落下帷幕，忙碌過后靜下來也有幾點(diǎn)思考。上海新儀此次與美國總代理BUCK SCIENTIFIC公司一起參加了本次展會，共同開拓美國及美洲市場。

    美國市場是*zui成熟的市場，參加展會的幾乎都是在行業(yè)內(nèi)浸淫多年的專業(yè)人士。我們展位上沖著微波消解及微波化學(xué)平臺來的觀眾大約有40人左右，不算很多。質(zhì)量和數(shù)量是兩個*，相對國內(nèi)及其他第三世界展會這里的訪客質(zhì)量很高，不論是終端用戶還是經(jīng)銷商基本都有微波消解使用的經(jīng)驗(yàn)，他們對于產(chǎn)品都能立刻抓到關(guān)鍵點(diǎn)上。比如有一個美國客戶詢問新儀有沒有可耐受硫酸作為消解液的消解罐，正好我們帶來的石英消解罐滿足這一需求，一番展示探討后雙方立刻建立了。美國的觀眾都見多識廣，平庸的機(jī)器單靠價格優(yōu)勢很難立足。

    美國人關(guān)注什么？作為樣品前處理儀器來說，我覺得有這么幾點(diǎn)。一是耐用可靠，很多關(guān)注新儀的Jupiter消解儀的觀眾都會提到他們實(shí)驗(yàn)室的CEM或者M(jìn)ilestone使用了十多年了，現(xiàn)在需要更新?lián)Q代，因此很關(guān)注新儀的Jupiter。CEM的MARS-5從推出到被MARS-6替換的十多年時間內(nèi)，中國國內(nèi)經(jīng)歷了微波消解從無到有，從低端到逐漸趕上的階段。新儀也有超過10年的MDS-2002A仍舊在客戶實(shí)驗(yàn)室服役，質(zhì)量是生命，中國制造要時刻提醒自己有過硬的質(zhì)量才有l(wèi)ong term business。

    美國人有錢，但是他們也非常注重性價比。這里的客戶更加理性客觀，剛開始展會的時候我很難理解我們的經(jīng)銷商BUCK SCIENTIFIC向客戶主推我們的Jupiter和MDS-6G等中端機(jī)型而不是MASTER-40等產(chǎn)品，雙方對此進(jìn)行了深入交流。一方面是由于這兩款儀器和他們生產(chǎn)的AAS更加配套，另一方面也是為了突出了中國生產(chǎn)的高性價比優(yōu)勢。美國人只買對的不買貴的，而對于絕大部分實(shí)驗(yàn)室來說，Jupiter的12罐處理量，230°C的消解溫度已經(jīng)足夠使用。同時我們很興奮美國客戶對于新儀消解儀不要耗材的設(shè)計非常對胃口，在實(shí)際使用中CEM等品牌消解罐都需要耗材，美國用戶同樣苦于使用費(fèi)用居高不下。本屆Pittcon 2015的“撰稿人"獎銅獎給了：“TipNovus?是一款自動化、高通量臺式洗滌設(shè)備，可以幫助實(shí)驗(yàn)室清洗大量的已污染槍頭，以便重復(fù)利用。可幫助他們降低50%-90%的耗材費(fèi)用。"現(xiàn)在連洗移液槍頭的機(jī)器都被制造出來以節(jié)省耗材費(fèi)用，中國的企業(yè)應(yīng)該能受到一點(diǎn)啟發(fā)了。

    zui后一點(diǎn)是美國的客戶非常關(guān)心服務(wù)質(zhì)量。新儀和BUCK SCIENTIFIC的合作已經(jīng)有4年了，Pittcon 2013也是共同參展。展會上客戶和我聊完關(guān)心的產(chǎn)品信息和技術(shù)應(yīng)用后便會和BUCK聊售前售后服務(wù)。現(xiàn)階段是新儀沒有能力直接向美國客戶提供高質(zhì)量的安裝培訓(xùn)維修服務(wù)，和BUCK的合作是一個雙贏的選擇。我們?yōu)樗麄兩a(chǎn)的原子吸收配套微波消解，而他們則幫助我們開拓美國市場。美國市場環(huán)境對于大部分中國企業(yè)來說猶如盲人摸象，這里的客戶需求、準(zhǔn)入門檻、商業(yè)模式、競爭環(huán)境、法律問題每一項(xiàng)都不是一朝一夕能搞定的。因此對于大部分初入美國的中小型中國儀器生產(chǎn)商來說，找到一個適合自己的當(dāng)?shù)睾献骰锇閹椭M(jìn)入市場提供服務(wù)是比直接面向客戶更實(shí)惠的選擇。

    Pittcon 2013時候新儀總王勤華接受采訪時說過“只有苦練內(nèi)功，才能大有可為，而這些正是新儀公司和產(chǎn)品通過穩(wěn)扎穩(wěn)打在國外市場取得增長的秘訣。"我們腳踏實(shí)地做產(chǎn)品，兢兢業(yè)業(yè)耕市場，在海外市場上得到了肯定與可喜的成果，09年至今每年都能保持20%以上的增長。相對美國市場來說我們的基數(shù)并不大但發(fā)展空間巨大，因此對未來充滿期待。Pittcon 2016亞特蘭大再見.